Ano, snížení ceny může dramaticky oživit prodej. Ale jen zřídkakdy zájem o takový produkt vydrží dlouhodobě. A hlavně málokdy to zajistí věrnost zákazníka ke značce. Zákazník se spíše naučí chovat opačně – rozhodovat se jen podle ceny. A to je krátkozraké. Protože to zvládne kdokoli. Konkurence se může zítra rozhodnout pro stejný tah a s loajalitou zákazníka bude amen.
Prodej postavený jenom na ceně je vždycky nejhorším strategickým rozhodnutím. Kam to může vést? Dva špatní obchodníci se ve snižování cen (tedy i svých zisků) začnou neustále trumfovat. Cena produktu trvale klesá. Až nezbude žádný zisk ani jednomu. A pak začnou ukrajovat z kvality produktu. Protože jen tak dosáhnou ještě nižší ceny. A zákazník je nakonec opustí oba.
Dobrý obchodník, když jde o cenu, dokáže vysvětlit zákazníkovi, za co tolik platí. A zajistí, aby zákazník vždycky dostal tu hodnotu, kterou má v ceně slíbenou a kterou očekává.
Získat zákazníka neznamená prodat. Získat zákazníka znamená udržet. V ceně každého produktu by tedy měla být zahrnuta nejen hodnota konkrétního produktu, ale také přidaná hodnota obchodníka. Pokud zákazník neobdrží žádnou přidanou hodnotu od obchodníka, může si konkrétní produkt koupit kdekoli, třeba přímo u výrobce (a vyjde ho to levněji). Důvod, proč chodí zákazník ke konkrétnímu obchodníkovi (a dobrovolně za produkt připlácí obchodníkovu marži), je v tom, že očekává službu navíc. Péči nad rámec produktu.
Špatný obchodník výraz “péče” vůbec nemá ve svém slovníku. A pokud ano, uznává péči jen do uzavření nákupu. Pak pro něj zákazník přestává být zákazníkem. Při reklamaci je to obtížný hmyz. Někdo, koho je schopen dokonce vyhodit, vyřvat. Nebo mu házet klacky pod nohy, aby reklamaci/ukončení smlouvy nemohl provést tak jednoduše, jako mohl uzavřít smlouvu.
Dobrý obchodník si...
Chcete pokračovat ve čtení?
Vytvořte si ZDARMA účet a získejte přístup ke všem článkům