Obchod v podání EXTROVERTA

Panuje představa, že extrovert, je-li dostatečně výřečný, prodá cokoli. Svými slovy totiž každého okouzlí.

Já jsem však nyní použil dvě klíčová slova, která vysvětlují současné problémy extrovertů. Najdete je?

Ta slova znějí: COKOLI a KAŽDÉHO.

Extrovertovi v zásadě nezáleží na typu produktu. A ostatně ani na typu zákazníka. Je schopen prodat cokoli komukoli. Jenže chce tohle konkrétní zákazník?

Extroverti jasně formulují své hlavní přednosti:

– Průbojnost – schopnost “strčit nohu do dveří”, jak se říká.

– Neodbytnost – schopnost nenechat se odradit v přesvědčování zákazníka ke koupi.

– Manipulativnost – schopnost tlačit ho z různých směrů, DOKUD neuskuteční koupi.

Jenže dozví se vůbec extrovert, že zákazník jeho produkt opravdu potřebuje a po uzavření obchodu skutečně ocení?

“Extroverti jsou lovci. Vidí-li ovci, uloví ji – rozporcují a JEDNORÁZOVĚ snědí,” říká Dorsey. “Zatímco introverti jsou farmáři. Vidí-li ovci, začnou ji chovat – její vlnu OPAKOVANĚ stříhají, z jejího mléka OPAKOVANĚ těží. Díky tomu mají introverti v obchodu vyšší zisky při menším objemu práce. Z ovce profitují, a přitom ji pořád mají k dispozici – živou.”

Jak tomu porozumět v běžném životě?

Obchod v podání INTROVERTA

“Co potřebujete?” “Jaký je Váš největší problém?” “V čem Vám mohu pomoci?”

Jak už jsem psal v magazínu FC, komunikace introverta je obousměrná. Používá otazníky, ne vykřičníky. Více naslouchá, než sám mluví. A to proto, že rozhodující pro úspěšný obchod jsou potřeby klienta, které obchodník uspokojí. “Tam, kde je na prvním místě produkt a snaha přesvědčit jakéhokoli klienta, že bez tohoto produktu nemůže existovat, se přehlíží individualita člověka. Z takových obchodníků prýští touha prodat, zaříznout ovci. Tomu, kdo loví ovce, nezáleží na potřebách ovce, ale pouze na svých vlastních. Zatímco tomu, kdo farmaří, záleží v první řadě na potřebách ovce, protože jen spokojená ovce dokáže dávat nejlepší vlnu a mléko,” poznamenává Dorsey.

Proto si introverti mnohdy neuvědomují své klíčové přednosti pro úspěšný obchod:

– Připravenost – introverti nebývají takoví střelci, aby usedali ke stolu bez průzkumu v přesvědčení, že každého umluví; záleží jim na zjištění maxima informací o konkrétním člověku, protože jen tak mohou být slovně i časově maximálně efektivní.

– Naslouchání – introverti se trýzní...

Chcete pokračovat ve čtení?
Vytvořte si ZDARMA účet a získejte přístup ke všem článkům