„V co věříš, toho můžeš dosáhnout,“ řekla MARY KAY ASH, když ve svých pětačtyřiceti letech dávala výpověď v zaměstnání. Sklízela posměch. Žena a podnikat? Žena a nezávislá na muži?
Žena a vydělávající víc než muž?
Jenže matka-samoživitelka tří dětí to dokázala, dokonce i v nepřejícném prostředí 60. let minulého století. Vybudovala firmu, která nejen že ji živila až do smrti, ale v těchto dnech ji přežívá už dvacátým prvním rokem.
Kde vzala optimismus, když už v sedmnácti letech porodila a odevšad slýchala, že si právě zkazila život; když jí po druhém porodu manžel řekl, že bohužel odchází do války; když se jí v sedmadvaceti letech manžel sice vrátil, ale místo vřelého objetí jí chladně sdělil: „Chci se rozvést“? Pokaždé jí mohlo běhat hlavou: To nedopadne dobře. Kudy vedla její cesta k optimismu, kterou následně učila i všechny ženy v Mary Kay?
Duncan byl bystrý chlapík. Mary se dařilo jej zaškolovat. Už chtěla vedení firmy Stanley Home Products, pro kterou roky pracovala a vychovávala nové prodejce, sdělit, že bude další mladík brzy připraven. Když vtom…
Jako blesk z čistého nebe do ní udeřila informace, kterou vůbec nemohla pochopit. Harold měl nástupní mzdu dvakrát vyšší, než činil Maryin plat – na vyšší pozici a po letech praxe. „Žena nikdy nemůže brát víc než muž,“ řekl jí nadřízený. Tak to jí zvedlo mandle. „A just jo! Puknete vzteky,“ práskla dveřmi, za kterými se ozýval smích.
Byl rok 1963 a nahněvaná Mary se rozhodla napsat knihu, kterou by povzbudila všechny ženy k soběstačnosti, podnikavosti, finanční i existenční nezávislosti na mužích. Opět slyšela výsměch: „Jen žvásty – slova, která nikdy nemohou fungovat!“ A tak vzala svá doporučení a větu za větou je přepsala na byznys plán. Sama se rozhodla jít osobním příkladem a v pátek třináctého (září 1963) zaregistrovala obchodní společnost Mary Kay. První den v kanceláři seděla sama. Ale nezkroušená. Nebylo to poprvé, kdy byla na něco sama…
Zázračná věta
„To nedáš,“ slýchala do svých sedmadvaceti let mnohokrát. Ani by neměla daleko k pesimismu, kdyby ovšem jako svatý grál v trezoru své paměti nechovala klíčovou vzpomínku z dětství. Její maminka byla zdravotní sestra, ale péči o nemocné brzy vyměnila za péči o zdravé. Vypracovala se až na manažerku restaurace. Jednou jí podřízená řekla: „Tohle už nezvládnu.“ Malá Mary byla přítomná. Pozorovala maminku, jak zareaguje.
Ta se usmála a spiklenecky mrkla okem: „Ale mohla bys!“ Načež se zaměstnankyně zamyslela a práci navíc opravdu udělala. ALE MOHLA BYS! To byla pro Mary spásná věta, kterou si říkala, kdykoli na něco už necítila sílu. Když měla ještě jednou zvednout telefon a dojít si pro další odmítnutí. (Anebo úspěch?) Když ji napadlo rezignovat na všechny další pokusy a necítit se ještě hůř. (Anebo okamžitě líp?) Když ji všichni blízcí častovali, že s nápadem na vlastní firmu nemůže uspět, když nemá žádné zkušenosti. (Ale mohla by.)
Sama se pak díky této větě mnohokrát šťastně usmívala a říkala: „Není náhodou, že u malých dětí je nejopakovanější otázkou PROČ. Ony jsou totiž zvídavé. Vědí, že se jim sice mnohokrát něco nepovedlo a doposud se to nenaučily, ale – mohly by. Nakonec, nebyly by první ani poslední.“
Nejdřív mlha, pak zeď
„Upřímně, jakou myslíte, že mám naději, že se ze mě stane dlouhodobě úspěšný prodejce?“ zeptala se na rovinu u firmy Stanley Home Products, která nabízela domácí potřeby otravnou formou přímého prodeje. Pracovník, který trojnásobnou maminku-samoživitelku přijímal, pokrčil rameny. „To víte, prodávat po telefonu je těžké, vyžaduje to vytrvalost.“
„Takže jinak: Kolik dlouhodobě úspěšných prodejců vůbec máte?“ Pracovník se zatvářil kysele a pak šel s pravdou ven: „Podívejte, snažíme se co nejpečlivěji vybírat odolné lidi, nejodolnější z těch, kteří se k nám hlásí. Důsledně je testujeme, intenzivně školíme. I přesto polovina z nich během prvního roku odejde. A kdo zůstane, má stále horší výsledky. Do tří let odejdou prakticky všichni.“ Mary požádala o čas na rozmyšlenou. Nejprve usedla do jedné kanceláře s ostatními prodejci a pozorovala je. Brzy jí to bylo jasné.
„Každý, i ten nejlepší prodejce, byl několikrát denně odmítnut. Většinou vícekrát za sebou. Průměrní se dali snadno odradit. Viditelně se smířili s odmítnutím a každé další nesli hůř a hůř. Jejich hovory trvaly kratší a kratší dobu. A pokaždé museli příště vyvinout větší námahu než doposud, aby zvedli sluchátko a zkusili další telefonát. Spíše to co nejdéle odkládali. Raději se věnovali čemukoli jinému, hlavně aby nemuseli k telefonu, nebo ještě hůř do terénu, a jít si pro odmítnutí. Bylo znát, jak každý další pokus je pro ně těžší a těžší.“ Mary Kay Ash pozorovala, jak se v čase snižuje produktivita a jeden po druhém začínají otevřeně mluvit o odchodu. „Jako by každý zjistil, že představa prodejního úspěchu byla jen mlha. Najednou se rozplynula, a oni stáli ne před splněným snem, ale před zdí, a nikdo z nich nevěděl, jak se přes ni dostat.“
Sčítej po deseti
Slíbila, že nazítří sdělí firmě své rozhodnutí. Odcházela s těžkou hlavou. Skloněnou. Pesimistickou. Jak tak rezignovaně pozorovala chodník, radostně ji pozdravil přehlédnutý muž. Známý. Bože, jak dlouho ho neviděla! „Co děláš?“ ptala se Harolda. „V pojišťovně?“
Harold byl úspěšný. Ba co víc – byl to nezranitelný optimista. Pozval Mary na kávu. „Jak to děláš, že obstojíš ve stejném způsobu prodeje?“ Usmál se. „Podívej, vezmu si seznam možných zákazníků. Třeba rodičů nově narozených dětí ve městě. Ti přece potřebují mnoho pojistek!“ A pokračoval. „Začnu jim jednomu po druhém volat a snažit se domluvit si s nimi schůzku. Většina z nich mi řekne, že nemá zájem, nebo rovnou beze slova zavěsí.“
„Tebe to nefrustruje?“
„Kdybych chtěl být pesimistou, budu si myslet, že nejsem dost dobrý, že ode mě pojištění nikdo nebude chtít, že prostě nedokážu vzbudit zájem. Pak by samozřejmě bylo o to snazší vzdát to a o to těžší vytáčet další číslo.“
„A jak to, že pesimista nejsi?“
„Mám optimistické vysvětlení! Třeba: ,Teď zrovna neměl čas.‘ Nebo: ,Už je dobře pojištěn.‘ Nebo: ,Už byl pojištěn u špatné společnosti a negativní zkušenost mu brání rozlišit mou nabídku.‘ Nebo prostě: ,Vyrušil jsem ho u oběda.‘ A další telefonát není o nic těžší.“
Tam u šálku kávy Mary Kay Ash poprvé slyšela teorii deseti. „Úspěšný je v průměru každý desátý telefonát,“ říkal Harold. „Čím optimističtěji si vysvětlím svůj neúspěch, tím rychleji ho překonám, respektive tím dříve se dostanu k tomu jednomu člověku z deseti, který si se mnou schůzku opravdu domluví. A čím dříve to bude, tím spíše mi to dodá energii – a proletím ještě dalších deset telefonátů, abych získal ještě jednu schůzku. To je, milá Mary, celé umění, jak naplnit obchodní potenciál. Kdo se nenechá odradit odmítnutím, ten uspěje.“
Úspěch je v tobě
Mary druhý den kývla na novou práci. Stala se tak dobrou prodejkyní, že dostala nabídku vybírat a školit druhé. Nejraději opakovala: „Někdo může mít talent skládat hudbu jako Mozart, dokonce toužit po stejném úspěchu. Ale když se zároveň bude domnívat, že není dost dobrý a že by to stejně dobře nedopadlo, nic se z něj nestane. A to ne proto, že by se z něj nic stát nemohlo, ale proto, že on se prostě nezačne nebo nebude dostatečně snažit.“ A podotkla: „Úspěch vyžaduje vytrvalost, to znamená schopnost nevzdat se tváří v tvář neúspěchu. K čemu je člověku talent nebo touha, jestliže mu chybí dlouhodobé vnitřní přesvědčení, že špatné překoná a k dobrému se prokouše?“
Nebýt praxe ve Stanley Home Products, musela by si mnoha...
Chcete pokračovat ve čtení?
Vytvořte si ZDARMA účet a získejte přístup ke všem článkům