20letý Arthur L. Williams, syn středoškolského profesora a trenér amerického fotbalu, patřil k těm, kdo nemohli vystát model přímého prodeje MLM. Dnes, více než 50 let poté, se tomu hořce směje. Osud mu uchystal 3 kuriozity:
1) Na systému, který odsuzoval a odmítal, později zbohatl. On k tomu: “Zjistil jsem, že je to opravdu jediný možný způsob, jak mohu svůj produkt efektivně prodat.”
2) Ačkoli svým nápadem zlepšil reputaci pojišťovnictví, velké pojišťovny ho nenávidí. On: “Nenávist mi nevadí. Odmalička jsem byl sportovec a na hřiště jsem nechodil zalíbit se soupeři. Naopak cizí skřípání zubů mi dává signál, že to dělám dobře.”
3) Ony velké pojišťovny, které ho špinily, kde mohly, se nakonec “toho podvodníka” rozhodly koupit a dodnes na jeho produktu vydělávají. On: “Každý úspěšný člověk si projde třemi fázemi: 1. Lidé ho ignorují. 2. Lidé ho poškozují. 3. Lidé mu nadbíhají.”
Pane Williamsi, kde se vzala Vaše nenávist k MLM?
“Vyrostl jsem na malém městě v Georgii. Co chvíli klepal na dveře nějaký podomní prodejce a nabízel mi produkt bez hodnoty. Když jsem odmítl, jako přisáté klíště mi vnucoval: “Tak se aspoň přidejte do našeho MLM, budete úspěšný a bohatý jako já!” Vyhlédl jsem před dům a viděl, že přijel starým křápem. Nato se většinou rozplakal: “Jsem na mizině. Když nepodepíšete, děti mi zemřou hlady.” Zabouchl jsem dveře.”
Čím jste se v té době živil Vy?
“Bylo mi kolem dvaceti a prodával jsem životní pojištění. Byl jsem zaměstnancem společnosti ITT Financial Services a měl jsem stálý plat, žádné podřízené. Bylo to optimální. Měl jsem čas na své hobby: trénoval jsem středoškolský tým amerického fotbalu v Columbusu a dvakrát jsem byl vyhlášen nejlepším koučem roku v Georgii.”
Pro MLM dobrý základ, ne?
“Ale já jsem peníze v té době nepotřeboval. Pracoval jsem jen proto, že se to “sluší”. To víte, floutek. Z dnešního pohledu jsem byl bezpáteřní. Vnucoval jsem lidem něco, co nepotřebovali, a stavěl smlouvy tak, aby v případě pojistného plnění nedostali nic moc. To byla koncepce od vedení. Házel jsem to za hlavu. Ale pak přišel rok 1965.”
Nějaký zlom?
“Zemřel otec. Srdeční příhoda. Měl životní pojistku, kterou s ním uzavřel můj kolega. Naše rodina nedostala téměř nic. Ve smlouvě byla klauzule, že pojistné se nevyplácí v případě, kdy je podezření, že si smrtelné zranění zavinil pojistník sám. A pojišťovna usoudila, že infarkt si člověk zaviní vždycky sám. Nedostali jsme skoro nic. Rodina se ocitla bez táty, jeho učitelského příjmu, jakékoli satisfakce a v deziluzi o systému.”
Systému, jehož jste byl součástí!
“Máte pravdu, ale tehdy jsem to nevnímal. Vběhl jsem na ředitele, co to má znamenat. Zhoupl se v křesle a usmál se: “Milý Arte, to je pojišťovnictví. Kdybychom plnili to, co slibujeme klientům, a vypláceli jim více, než od nich přijímáme, nemůžeš mít svůj plat a já tuhle kancelář. A jak dobře víš, umře každý, takže vždy dojde na pojistné plnění. Pojistná smlouva tedy musí být taková, aby na ní klient prodělal. To je holt realita.”
Eticky hrozné, matematicky v pořádku.
“Pro mě to byl šok. Uvědomil jsem si, co dělám za zvěrstvo. A že kdyby kterýkoli z pojistníků si raději ukládal peníze do slamníku, zanechá své rodině daleko více…”
… po odečtení inflace.
“To mi řekl i bratranec Ted. Povídá: “Kdyby Tvůj táta raději peníze investoval, třeba do akcií, udělal by nejlíp.” Mávl jsem rukou: “To nemohl, nerozuměl jim. To by musel investovat někdo za něj.” V tom mě to napadlo. Životní pojistka formou investice.”
Myslíte investiční životní pojištění?
“Ano. V 60. letech to nikdo nenabízel. Bylo to příliš starostí, mít makléře, starat se o portfolio klienta. Pár makléřů jsem z fotbalu znal. Vysvětlili mi, že ze svého pojištění si klient bude moci v případě nutnosti během pojistné doby i odčerpat trochu peněz, bude-li je naléhavě potřebovat. A hlavně vznikne férový byznys, který vygeneruje dostatek peněz na to, aby byl uspokojen klient i pojišťovna, a bez podvodu a lži.”
Zdá se to jako neprůstřelný nápad.
“Jenže byl tu kardinální problém: Jak by se o mém produktu lidé dozvěděli. Byl jsem bez dolaru, neměl jsem na reklamu. Navíc jsem věděl, že budu mít ihned nepřátele ve velkých pojišťovnách. I kdybych našetřil na inzerát, společnými silami mě sfouknou z povrchu zemského. Cesta byla jediná: Obejít celou zemi, každému člověku jednotlivě všechno vysvětlit, ale to byla práce na deset životů. Abych to zvládl alespoň za jeden život, musel bych mít devět stejně potrhlých kolegů… V ITT Financial Services jsem zbláznil 85 “true believers”, kteří mému nápadu nadšeně věřili. Projekt jsme ladili až do roku 1977, kdy vznikl A.L. Williams. Do čela vykrystalizovalo 8 nejlepších lídrů.”
To už byl víceúrovňový marketing?
“Ano i ne. Primárně jsme objížděli zemi a informovali o produktu. Trvali jsme na tom, aby si klient nejprve produkt vyzkoušel. Po pěti letech se náš agent vrátil a ukazoval na jasných číslech, jak si jeho portfolio vede. Pak vznikla nabídka spolupráce. Někdy jsme ji ani nemuseli vyslovit, protože klient už mezitím...
Chcete pokračovat ve čtení?
Vytvořte si ZDARMA účet a získejte přístup ke všem článkům